Pengertian Personal Selling – Apa yang dimaksud dengan personal selling? Apa itu personal selling? Apa pentingnya personal selling? Apa tujuan dari personal selling? Bagaimana tahapan personal selling?
Baca Juga : Pengertian Keputusan Pembelian
Agar lebih memahaminya, kali ini kita akan membahas tentang pengertian personal selling menurut para ahli, tujuan, sifat, jenis, bentuk, tahapan, kelebihan dan kekurangan personal selling atau penjualan pribadi secara lengkap.
Pengertian Personal Selling
Personal selling (penjualan pribadi) merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.
Personal selling diartikan sebagai suatu komunikasi langsung atau secara tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan produk pada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba membelinya.
Personal selling menekankan pada komunikasi yang bersifat persuasif atau mengajak agar para konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan. Personal selling juga diartikan sebagai penjualan tatap muka (face to face) atau penjualan perorangan.
Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Tjiptono (2000:224)
Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Kotler dan Amstrong (2001:112)
Personal Selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Swastha (2002:260)
Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
Alma (2005:185)
Personal Selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan.
Baca Juga : Pengertian Kepuasan Pelanggan
Sutisna (2008:311)
Personal Selling adalah aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face).
Kotler (2008:664)
Personal Selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
Tujuan Personal Selling
Tujuan personal selling secara umum adalah membangun kesadaran tentang tersedianya suatu produk, meningkatkan minat pembeli, hingga membandingkan harga dan syarat jual beli juga penyelesaian transaksi.
Menurut Shimp (2000:281), tujuan utama personal selling yaitu mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.
Sedangkan, tujuan personal selling menurut Kotler (2008:305), antara lain:
- Mencari calon, maksudnya mencari calon pembeli atau petunjuk.
- Menetapkan sasaran, maksudnya memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu antara calon pembeli dan pelanggan.
- Berkomunikasi, maksudnya mengkomunikasikan informasi tentang produk/jasa perusahaan tersebut.
- Menjual, maksudnya mendekati, mempresentasikan, menjawab keberatan dan menutup penjualan.
- Melayani, maksudnya memberikan pelayanan, konsultasi masalah, bantuan teknis, merencanakan pembiayaan dan mengirim barang kepada pelanggan
- Mengumpulkan informasi, maksudnya meriset pasar dan menjalankan tugas intelejen.
- Mengalokasikan, maksudnya memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk tidak mencukupi selama masa kekurangan produk.
Baca Juga : Pengertian Nilai Pelanggan
Sifat dan Kriteria Personal Selling
Terdapat 3 (tiga) sifat personal selling menurut Tjiptono (2008:224), antara lain:
Personal Confrontation
Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Cultivation
Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli hingga hubungan yang lebih akrab.
Response
Response, yaitu situasi seolah-olah mengharuskan pelanggan mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Sedangkan, kriteria atau syarat yang harus dipenuhi seorang penjual yang bertugas melakukan personal selling menurut Tjiptono (2000:224), antara lain:
Salesmanship
Ini merupakan pelaku personal selling harus memiliki pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, seperti cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
Negotiating
Merupakan pelaku personal selling diharapkan mempuntai kemampuan dalam menegosiasi disertai syarat-syaratnya.
Relationship Marketing
Ini merupakan pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan.
Jenis-Jenis Personal Selling
Ada 5 (lima) macam personal selling menurut Swasta (2002:11), antara lain:
Trade Selling
Trade selling adalah jenis penjualan yang terjadi apabila produsen dan pedagang besar memperbolehkan pengecer berusaha dan memperbaiki distributor produk mereka.
Missionary Selling
Missionary selling adalah jenis penjualan yang berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari distributor perusahaan.
Baca Juga : Pengertian Pengendalian Kualitas
Technical Selling
Technical selling adalah jenis penjualan dengan memberikan saran dan nasihat pada pemberi saran dan nasehat ke pembeli akhir barang dan jasanya.
Baca Juga : Pengertian Kualitas Produk
New Business Selling
New business selling adalah jenis penjualan dengan berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Umumnya, jenis penjualan ini sering digunakan perusahaan asuransi.
Responsive Selling
Responsive selling adalah jenis penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Ada 2 jenis penjualan ini diantaranya route driving dan retail.
Bentuk-Bentuk Personal Selling
Ada 3 (tiga) bentuk personal selling menurut Saladin dan Oesman (1994:195), diantaranya yaitu:
Field Selling
Field selling adalah tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya.
Retail Selling
Retail selling adalah tenaga penjualan yang melakukan penjualan dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
Executive Selling
Executive selling adalah hubungan yang dilakukan pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau pemerintah dengan tujuan penjualan.
Tahapan Personal Selling
Terdapat 6 (enam) tahapan atau langkah personal selling menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), antara lain:
Mencari Calon Pelanggan
Pada tahapan ini, pemasar diharuskan mencari pelanggan yang menjadi segmen perusahaan.
Pra Pendekatan
Jika calon pelanggan sudah ditemukan, pemasar harus menjalin hubungan untuk membangun kepercayaan.
Presentasi dan Demontrasi
Pada tahapan ini, pemasar harus bisa menunjukan bagaimana barang yang dijual diperlukan calon pelanggan.
Mengatasi Keberatan
Umumnya, calon pelanggan ada yang keberatan dalam hal membeli produk, seperti keberatan dengan harga yang terlalu mahal. Untuk mengatasinya, pemasar bisa memberi diskon atau bisa dengan cara lainnya.
Baca Juga : Pengertian Retail
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Ini berarti pemasar harus dapat menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelpon pelanggan tentang produk yang telah dibelinya.
Penutupan
Pada tahapan ini, pemasar harus dapat menentukan apakah pelanggan memiliki minat beli terhadap produk atau tidak. Hal ini sangatlah mempengaruhi keputusan pembelian sehingga harus dilakukan secara hati-hati.
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Kelebihan personal selling diantaranya yaitu:
- Kegiatan penjualan akan berjalan lebih fleksibel juga menyesuaikan keinginan dan reaksi calon pembeli.
- Calon pembeli dapat bertemu dengan penjual secara langsung.
- Memungkinkan penjual membangun hubungan yang baik dengan pelanggan terkait produk.
Kekurangan personal selling diantaranya yaitu:
- Memiliki biaya promosi yang cukup tinggi.
- Waktu yang dibutuhkan untuk membujuk pembeli cukup lama.
- Tenaga salesmen sangat susah ditemukan.
Demikian artikel pembahasan tentang pengertian personal selling menurut para ahli, tujuan, sifat, jenis, bentuk, tahapan, kelebihan dan kekurangan personal selling atau penjualan pribadi secara lengkap. Semoga bermanfaat